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卖油这样说,顾客会毫不迟疑成交!

2017-05-03

  卖油就是做销售!俗话说:买的没有卖的精,那是因为销售人员遇到的情景总有相似之处,正确和错误的应对方案都在这里了。
 
  销售情景:你的价格太贵了!
 
  错误应对:
 
  1、价格好商量……
 
  2、对不起,我们是品牌,不还价
 
  为什么错了:
 
  客户买东西时都会想要便宜点,是非常正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
 
  接待客户的时候,貌似会遇见成百上千的问题,但归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。
 
  很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,这是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
 
  第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
  策略:
 
  引导客户关注价值,把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
  参考话术:
 
  大姐,买油可不能贪便宜哦,这可关系到一家老小的健康。
 
  其实产品都是一分钱一分货,我们的油原料好,营养价值高;生产品控很严格,安全放心。
 
  买油我觉得健康和安全才是最重要的,您说呢?
 
  您如果觉得这种油的价格不合适,我给您介绍另一种性价比更好的……
 
  销售情景:我今天不买,过两天再买
 
  错误应对:
 
  1、今天不买,过两天就没了。
 
  2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
  为什么错了:
 
  客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。以上两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
  策略:
 
  找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
  参考话术:
 
  今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍下这种油的主要特点和好处,等您过两天想买的时候,就可以心中有数了嘛……
 
  过两天您想买什么样的,是想炒菜香一点,还是营养更多一些?
 
  销售情景:不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
 
  错误应对:
 
  1、最多只能给您**块这个价,不能再让了。
 
  2、那就***块钱吧,这是最低价了。
 
  为什么错了:
 
  客户如此说,恰好证明客户想买这款商品,应当着重介绍这款油的卖点及适合客户的地方,而不是一味地消极让价。
 
  策略:
 
  客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
 
  参考话术:
 
  大哥,吃到肚子里的东西,价钱可真不是最主要的。
 
  您买这一桶油回去得用一个月吧,用完了下回还要买吧?
 
  给您介绍下为什么要选这种油,也就两分钟,以后您买油也心中有数哇。
 
  销售情景:价格已经到底线了,客户还是狠命杀价
 
  错误应对:
 
  1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
 
  2、再让我们就没钱赚了
 
  3、我销售人员只有这个权限给这个价了
 
  为什么错了:
 
  有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。
 
  销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
 
  策略:
 
  一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。
 
  客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求。
 
  销售人员要激发和满足客户的潜在需求。
 
  参考话术:
 
  大姐,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到根本不值那么多钱的东西。放心,如果您买回家发现比别人贵了,我们双倍把钱退给您!
 
  看得出来大姐您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像大姐一样,每分钱都该花在刀口上。
 
  也请大姐能理解我们,其实现在赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。
 
  可能大姐没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们能保证您的油是安全健康的。
 
  您看,给您拿几桶?......
 
 

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