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不促不销!超实用的食用油“促销宝典”

2017-06-13

  在品牌竞争激烈的当下,对食用油厂商而言,促销不是万能的,但是没有促销却是万万不能的。业内常说“不促不销”。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;市场份额就会很快被竞争对手所抢去。
 
  油企必须在促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。
 
  促销,即促进销售,向消费者传递有关本企业以及产品各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销量目的的行为。
 
  食用油行业常见的促销有两种:
 
  自 销 术
 
  以捆绑买赠、特价为主的促销形式,产品属于自动销售状态,无需促销员主导;包括:
 
  价格直降
 
  降半价、大减价、加量不加价,直接体现产品降价信息,醒目易理解,属于基础性策略,以堆头、海报、外包装为信息载体。
 
  增加产品附加价值
 
  赠品绑赠,产品本身没有降价,但是以捆绑精美的赠品吸引消费者购买,因此赠品的选择至关重要。赠品可以是同一规格产品或同一品牌不同规格产品,这样可以加强本品牌的宣传力度和增加产品试用率,也可以是目标消费者感兴趣的日用品。
 
  降价加买赠的多点促销方案
 
  决胜关键点——产品自身体现促销信息,吸引消费者购买。
 
  助 销 术
 
  以促销员为主导的销售。包括:
 
  基础动作
 
  试吃,对于食品类产品,试吃是必不可少的一个环节,以最直接的方式展示产品利益,消费者最易感知并且操作相对简单,是最实效、最基础的一种促销方式。
 
  自由发挥
 
  抽奖、买赠、小型路演、限时抢购等,促销形式可以根据不同产品的需求进行自由选择,属于非基础型促销策略,此类型的促销活动可以加大促销力度,对消费者更具吸引力。
 
  辅助力量
 
  生动新颖的的异型堆头,堆头带来的强视觉冲击,提示消费者促销活动的存在,可延长消费者停留时间,提升了解产品、体验产品的几率。这种促销术能迅速提高产品认知度、短时间内迅速提高产品销量。通过多种形式组合吸引消费者,提高参与度,增加产品销量。
 
  根据这两种战术,常见的食用油促销方案一般分为两种:
 
  常态化促销方案
 
  特点是实效、易操作;
 
  常态化促销方案是在人流量相对分散的时间,以成本低、简单、易执行的赠品捆绑形式,吸引消费者购买,提高销量。
 
  细化的方案有:
 
  捆绑小包装
 
  买大油赠小油是一种最易执行的捆绑手段,也是市场反响最好的促销方式捆绑同一产品,有利于品牌宣传。
 
  捆绑实用型产品
 
  以目标消费群喜欢的实用型产品作为赠品,吸引消费者购买。比如油壶是家庭中常用的一种器具,非常具实用性,是主妇们喜欢的赠品之一。
 
  捆绑礼盒
 
  将本产品不同规格、本产品关联品类、或本企业其他产品,捆绑成“****礼盒”。与产品绑赠后,此赠品一方面可以与品牌名称相契合,另一方面可以让消费者感觉更加实惠,从而吸引其购买。
 
  捆绑其它日常用品
 
  可根据当地目标人群的消费情况定。
 
  集中化节日促销
 
  特点是力度大、多式多样。
 
  集中化节日促销是利用节假日及周末人流量相对比较集中,而各品牌促销的高峰期形式相对单一的捆绑买赠,不足以让产品在集中促销中脱颖而出。因此,需要多种形式的组合活动突出产品,吸引消费者。
 
  试吃型产品体验
 
  用好油做好菜,以新颖的产品体验方式吸引消费者目光,了解产品优势。
 
  社区行
 
  “好油”进社区,举办社区讲座,以贴近消费者的方式,深度宣传产品特点,展示产品优势,协助周边粮油店和超市卖货。
 
  转奖
 
  好油尽情吃,好奖疯狂“转”,以变相降价的手段刺激购买欲望,达成销售。
 
  有奖游戏
 
  好油吃不停,好运不停“翻”,以新颖、有趣的活动形式吸引消费者,聚集人气营造气氛,再以奖品刺激消费者参与活动、购买产品的欲望,从而达到提高销量、传递产品信息的目的。
 
  限时抢购
 
  好油超值大抢购,以“限时”为噱头,聚集人气,烘托抢购气氛,在短时间内集中提升产品销量。
 
  集卡有奖
 
  为了激励终端进货的积极性,可在每箱中放入一张集奖卡,终端开箱时可收集此卡,每集齐一套,可获得产品奖励。
 
  销售状况好的产品系列能获得更好的促销支持,通过调整各卡片的比例,经销商提高获奖概率,会多采购平时销售状况差的产品系列,通过增强该产品系列的促销力度来提升销量,最终实现全品项的销量提升。
 
 

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