作者:余盛 来源:糖烟酒专刊
有一个小包装食用油的业务员,去某个县城开发经销商。回来后,向主管报告,说找了A、B两个经销商。A的钱多,但是没什么想法;B虽然钱少一些,但是对经销小包装食用油很有想法。
主管问:“你觉得应该选哪个经销商?”
业务员说:“我觉得应该选B吧。”
主管说:“你说B有想法,他的想法有没有你多?”
业务员说:“没有。”
主管说:“那不就结了嘛?公司为什么不选你做经销商啊?不就是因为你没钱嘛。你要选B做经销商,旺季他能拿出多少钱备货?A没有想法,你不会把你的想法教给经销商吗?”
这是一个真实的故事,反映了资金对小包装食用油经销商的重要性。在小包装食用油行业,除了少数厂家(如多力),一般厂家都会在旺季之前出台备货政策,鼓励经销商囤货。这既是厂家出销量的好时机,也是经销商获取利润的好机会。但对经销商有很高的资金要求,同时还有一定的货物囤压的风险。
多数经销商都是靠自身的积累成长和壮大起来的,还要承担厂家的融资压力,资金往往都很紧张。
一方面,经销商可以通过提升内部管理水平增加可使用的资金,如加强信用管理、加强工作流程控制、多批次小批量供货、加快结算周期、控制赊销数量、降低应收款数量、缩短应收款账期等。
另一方面,经销商应该考虑向银行融资。对于小包装食用油生意来说,主要有两种较适合的融资方式:应收款融资和存货融资。
大型连锁超市往往要求经销商给予2~3个月的账期,挤占经销商大量的资金。信誉好的大型超市,付款能力很强,一般都能按期支付货款,经销商可以考虑利用应收款向银行融资。经销商可要求超市开具银行承兑汇票:如果经销商不急需用钱,可以等到汇票到期时兑付现金;如果急需资金周转,可以将汇票到银行贴现,只需承担贴现利息即可,这样经销商可以尽早收回资金。
另外,经销商可以采用“保兑仓”的方法,利用商品提货权融资。方法是通过银行以及物流公司的介入,以小包装食用油产品为质押向银行申请汇票。经销商只要将货物放到银行指定的仓库,将货物质押给银行,由银行控制货物的提货权,经销商由此获得银行贷款用于开拓业务。同时,经销商可以随意提货,完全不影响正常销售。这一融资方式针对缺乏固定可抵押资产的企业而设计的,适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易腐化变质、流通速度快的商品,小包装食用油产品正好符合这些要求。某些银行还可以将此模式进行拓展,不仅存货可以质押,在途物资也可质押,这样可以将流通过程中的商品占用的资金都利用起来。如图6-1所示。
图6-1 经销商—生产企业—银行—物流公司四方合作模式
参与这一模式的经销商只需满足以下基本条件即可。
银行方面,经销商必须在合作银行开立一般结算户,并为银行开户及银行授信提供相关资料。
物流方面,监管仓库由厂家与银行共同指定,经销商须遵守每次的最低提货量的规定(具体数量由经销商与银行商定)。参与这一模式的经销商需承担这些成本:
(1)开票保证金(20%~30%);
(2)银行承兑手续费(0.05%);
(3)监管仓库中产品的财产综合险保费(约0.15%);
(4)银行贴现利息;
(5)监管仓库的仓储费(具体费率由物流公司参照当地行情制定)。
这一模式不仅能帮助经销商解决融资难的问题,而且融资成本可下降25%以上。由厂家牵头组织经销商开展这一融资项目,由于规模效应还可让银行将保证金从普通的40%下降到20%~30%,并且银行给予保证金存款定期存款利率。
实际操作流程举例:经销商向工厂订100万元的货,应先打30万元的保证金给当地的合作银行;银行开100万元的汇票给企业;企业见票发货至仓库;经销商可以分次提货,但每次提货前要打当批货款的70%余款给银行;银行给仓库发提货指令。其实货到仓库时是以货作质押的。如果经销商有部分货物不提了,工厂将回购该批货物,但经销商先前打的30%的保证金就“飞了”。某小包装食用油营销公司应用该模式帮助经销商融资,受到经销商的热烈追捧,第一期意向融资总额就达数亿元之多。